Online Training Effective B2B Sales PT Jagad Prima Mandiri

Pelatihan ini dirancang untuk membekali para profesional penjualan dengan strategi dan keterampilan esensial untuk sukses dalam lingkungan Business-to-Business (B2B) yang kompleks. Peserta akan mempelajari seluruh siklus penjualan B2B, mulai dari prospeksi dan kualifikasi, pembangunan hubungan jangka panjang, negosiasi yang cerdas, hingga penutupan kesepakatan. Fokus utama adalah pada pendekatan yang berorientasi pada nilai, pemahaman kebutuhan pelanggan, dan membangun kepercayaan untuk menciptakan kemitraan yang saling menguntungkan.

Tujuan

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu:

• Memahami perbedaan kunci antara penjualan B2B dan B2C serta tantangannya.
• Mengembangkan strategi prospeksi dan kualifikasi yang efektif untuk menemukan lead yang tepat.
• Membangun hubungan yang kuat dan saling percaya dengan pembuat keputusan di tingkat perusahaan.
• Melakukan analisis kebutuhan pelanggan secara mendalam dan mengidentifikasi pain points.
• Merumuskan dan mengkomunikasikan solusi berbasis nilai yang relevan.
• Menguasai teknik negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak.
• Menangani keberatan dan penolakan secara profesional.
• Mengelola siklus penjualan B2B dari awal hingga akhir.
• Memanfaatkan teknologi dan data untuk meningkatkan efisiensi penjualan.
• Membangun kemitraan jangka panjang dengan klien B2B.

Materi

Modul 1: Memahami Lanskap Penjualan B2B

• Perbedaan B2B vs. B2C Sales: Siklus penjualan yang lebih panjang, banyak pemangku kepentingan, fokus pada nilai dan ROI.
• Psikologi Pembeli B2B: Pengambilan keputusan berbasis logis, risiko yang lebih tinggi, pembelian konsensus.
• Peran Penjual B2B Modern: Dari salesperson menjadi trusted advisor dan problem solver.
• Tren B2B Sales: Digitalisasi, remote selling, personalisasi.

Modul 2: Prospeksi dan Kualifikasi B2B

• Identifikasi Target Pasar: Menentukan Ideal Customer Profile (ICP).
• Strategi Prospeksi:
  • Outbound: Cold calling, email outreach, LinkedIn Sales Navigator.
  • Inbound: Konten pemasaran, referral.
• Kualifikasi Lead (BANT / MEDDIC / GPCT):
  • Budget, Authority, Need, Timeline.
  • Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Identify Pain, Champion, Competition (MEDDIC).
  • Goals, Plans, Challenges, Timeline (GPCT).
• Riset Perusahaan & Pemangku Kepentingan: Memahami organisasi prospek.

Modul 3: Membangun Hubungan dan Kepercayaan

• Pentingnya Rapport dan Kepercayaan: Fondasi penjualan B2B.
• Komunikasi yang Efektif: Mendengarkan aktif, bertanya yang tepat, empati.
• Membangun Kredibilitas: Menjadi ahli di bidang Anda dan memahami industri klien.
• Strategi Networking B2B: Online dan offline.

Modul 4: Analisis Kebutuhan & Presentasi Solusi Berbasis Nilai

• Mengungkap Pain Points: Teknik bertanya untuk menggali masalah dan tantangan klien.
• Analisis Kebutuhan Mendalam: Memahami kebutuhan implisit dan eksplisit.
• Mengembangkan Solusi Berbasis Nilai: Menghubungkan produk/layanan dengan kebutuhan spesifik klien.
• Presentasi Penjualan yang Efektif: Fokus pada manfaat dan ROI, bukan hanya fitur.
• Studi Kasus & Testimonial: Menggunakan bukti sosial.

Modul 5: Negosiasi dan Penanganan Keberatan

• Prinsip Dasar Negosiasi B2B: Win-Win outcome, posisi, kepentingan, opsi.
• Strategi Negosiasi Efektif: Persiapan, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
• Teknik Penanganan Keberatan: Mengenali jenis keberatan (harga, waktu, kebutuhan), teknik reframe, dan validasi.
• Menghadapi Penolakan: Tetap profesional dan menjaga hubungan.

Modul 6: Penutupan Penjualan dan Manajemen Pasca-Penjualan

• Sinyal Beli dan Teknik Penutupan: Mengidentifikasi kesiapan klien dan meminta closing.
• Mengatasi Keraguan Akhir: Reassurance dan risk mitigation.
• Manajemen Pasca-Penjualan: Onboarding klien, follow-up, dan memastikan kepuasan.
• Membangun Kemitraan Jangka Panjang: Meningkatkan customer lifetime value melalui upselling dan cross-selling.

Modul 7: Pemanfaatan Teknologi & Metrik Penjualan

• CRM (Customer Relationship Management) System: Penggunaan dasar untuk melacak prospek, aktivitas, dan pipeline.
• Tools Penjualan Digital: LinkedIn Sales Navigator, email automation, meeting schedulers.
• Metrik Kinerja Penjualan B2B: Konversi, pipeline value, sales cycle length, customer acquisition cost (CAC), customer lifetime value (CLV).
• Analisis Data Penjualan: Mengidentifikasi area perbaikan.

Modul 8: Etika Penjualan B2B dan Personal Branding

• Etika dalam Penjualan B2B: Integritas, transparansi, dan membangun kepercayaan.
• Pentingnya Personal Branding: Menjadi otoritas di bidang Anda.
• Pengembangan Diri Berkelanjutan: Learning mindset dan adaptasi terhadap perubahan pasar.